1、抓手一：量

第一个抓手是量。量有两个含义，第一是数量，第二是质量，这个先后顺序很重要。原因主要有四点：
以销售为例，首先，每个销售的水平和经验不同，对客户的判断不一定准确，自己所认为的好客户未必真的是好客户。
其次，客户只要没汇款就存在很大变数。按经验来看，最终实际成交的客户，通常有60%以上是后期新开发的，而不是在月初预测成交的名单里。所以客户池的数量很重要。
第三，所谓的好客户能不能复制、产生更多的客户？如果只追这几个客户，当期的目标完成了，下个月怎么办？每个销售都需要不断问自己这些问题。因为业绩的产生是需要不断有新客户进来，才能达到“问君哪得清如许，唯有源头活水来”的可持续状态。
第四，技能的提升需要先积累大量的跑客户经验，也就是先量变才能产生质变的道理。正所谓销售无捷径，拜访定江山。
所以一个好的销售首先要有足够的客户池数量，然后在保证数量的过程中去追求质量。
明确了量的含义，我们还要会定“量的数字”。
因为在业务执行过程中，只有每个流程和时间点都定量了，我们才能每天通过数据看板去做过程监控，而不是等结果都出来了才发现问题。而定量需要根据业务目标和流程倒推。
比如我们一个月要成交10个客户，那就需要20个在洽谈的高意向客户，再往上就需要200个客户名单供我们去跟进。划分到每一天，我们每天就需要电话初次沟通30次，至少拜访8家，产生1个高意向客户以上才能达成最终目标。

图源 / 图虫创意

2、抓手二：技能

业务漏斗图里面，量决定漏进来多少，而技能决定了能往下漏过去多少，也就是转化率。技能越高，转化率也就越大。
提升技能也要按整体业务流程来倒推，先画出每一个流程节点，然后根据市场反馈，思考每个节点可能会遇到什么样的问题，需要什么样的技能去解决。
在阿里，我们会把每个环节的技能都总结出来，提供给员工。
比如销售业务的第一个环节，就是获取客户名单。那么我们就要告诉员工客户画像是什么、客户经常待在哪里、有哪些渠道可以找到他们……跟客户初次电话沟通的时候，怎么开口不会被挂断，怎么可以成功约客户面谈……
组织对于个体的赋能必须要落在这些细节上，把细节背后的技能传授给员工，才能让个体充分发挥作用。
除了辅导员工，提升单个人的业绩转化率之外，还可以通过会销、社群营销等新的方式来提升整个团队的技能，从而获得整体上更高的产出。